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有人開店賺到錢,把做生意向做企業轉變,而更多人卻在開店過程中淡出商界。因為成功的事例有很多人追捧,而失敗的例子總被人淡忘,失敗的悲劇就不斷地重演著。經考察,那些失敗的老板,按照他們失敗的不同原因,給出的是“六種人開店必死無疑”。
1、盲目入行者
許多人在在開店之初對開啥店并被沒任何客觀依據,只是看到或聽到某人開啥店賺到錢,就心血來潮般地開起店來。當店鋪開起來后才發現整個行業市場不象當初所體、聽到的一樣,所賣的東西雖好,可競爭對手多如牛毛,產品質量和價格在市場上都沒優勢,持續下去就意味著更多的虧損,放棄成為佳選擇。
如某些品牌的加盟商,店主從沒接觸過所經營的產品,也不了解該產品的市場,店主從媒體廣告或廠家推銷中獲悉其它的加盟商賺不少錢,就決定加盟,在區域選擇和店鋪選址方面顯得極不合理,導致門店少有人光顧或產品比不過競爭對手,幾番折騰生意難有起色,短暫的經營后就宣布倒閉退出。
2、缺乏敬業精神者
敬業精神應該是一個人對所從事的工作,在感情上和精力上都十分投入的表現,而現實中卻有太多人做不到。記得上世紀八十年初的內地,有不少小店鋪是和商場營業時間相同,到了下班時間就關門。
現在這種私營店鋪雖然營業時間較以往長,但不專心經營者卻大有人在。如店主或店員貪玩網絡游戲,冷落進店客人使客人無心交易;又如營業時間的安排不是考慮方便客人,而是考慮方便店家自己;再如對店容店貌不關心,對產品不愛惜,使店鋪與產品形象不堪入目。此外,店員缺乏工作激情,上班無精打采,不能引導客人購買等,方方面面的不敬業行為都使店鋪業績難有起色。
3、不懂推廣品牌者
在品牌推廣方面,不論是廠家還是經銷商都存在認識的不足,更甚者對品牌推廣毫無反應。廠家往往認為在媒體投放了不少廣告,在做給經銷商看的宣傳文件中也有美化品牌的內容,就可以稱之為品牌推廣了。對于直面終端消費者的門店經營,廠家認為那是銷售商的事,做得稍好的廠家也會為經銷商培訓門店員工,但所培訓的內容只強調銷售技巧和產品功能。
更多人則反復強調銷售技巧,甚至把客戶可能提出的疑問都一字一句地寫進教材,事實上這類商家的店鋪生意是很難做好的,因為促銷手段的雷同、全憑銷售技巧去拉攏客戶,會使消費者感覺沒有消費的應有保障,同時銷售技巧不能讓消費者在內心產生信任,不能使消費者成為品牌的追隨者,難以做到回頭客的持續遞增。因而,店員在促成交易過程中,必須強調企業的優勢和品牌的優勢。
4、不懂銷售技巧者
作為門店經營而言,銷售技巧的確很重要,在推廣品牌的同時,店員能否促成交易就看個人掌握技巧的程度。對于門店業績問題,許多人只強調成交率,即進店人數與交易人數的比例,而對成交量卻沒能引起足夠的重視。
筆者曾對福州“衣時代網”一個服裝折扣店進行考察,店長及店員都自信已經做得很好,進店的人絕大多數都能成功交易。從店長提供的當日交易帳單記錄看,交易率的確很高,接近百分之七十的交易率,但筆者發現其交易量卻很低〈對折扣服裝而言〉 ,絕大多數客人只買一件衣服。同樣的成交率,如果平均每位客人都買兩件衣服,業績就增加一倍,以次類推業績還可以增加好幾倍,這里面就有銷售技巧的關鍵所在。
那么銷售技巧是什么東西呢?它絕不是應對客戶的幾句臺詞,而是引導甚至左右客戶做出購買決定的心理戰術。因此,不善于影響客戶做出購買決定的人,就不可能把一家門店做好。
5、不關注消費者利益者
我們常見一些店鋪在開業初期生意不錯,但沒過多久就日漸蕭條,客流量由高至低。這種現象的出現有品牌影響力、產品性質、產品質量、市場競爭、促銷手段等多方面因素,在此筆者只說明其中本文話題相關的一方面,那就是店家對消費者利益的不夠重視,更甚者對消費者進行坑蒙拐騙斂取錢財。
通常這個問題表現在不顧消費者購買產品后的保障,把產品質量存在問題給予隱瞞,不去考慮自己該為客戶做點什么,不去考慮把客戶做成永久性的網絡一員,只想著從客戶身上賺多少錢。這種目光短淺的做法,使店鋪生意快速衰退。
6、不懂用人者
許多店老板認為招聘店員很件容易的事,在招聘時只強調年齡、相貌、身高和經驗,導致店員形象良好但銷售業績卻非常糟糕的現象比比皆是。筆者不是主張店員形象不重要,但比形象更重要的責任心和能力。
這些年創業的浪潮不斷掀起,參與的人遍布各個年齡階段和不同行業,而在這其中開店似乎成了的“淘金”熱門,受人追捧,談論與此相關的話題,顯得樂此不疲。然而,既然是創業,那么風險必然存在,而且在日新月異的時代發展中,多數經驗已經不可參考,若想創業成功,那么有三點不得不去注意。
零售行業以小商店舉例。隨著城市化推進,越是發達的地區,消費潛力越高的地區便利店覆蓋率便越來越高,相比過去的小商店,便利店的優勢無比巨大。
過往小商店注重人情維護和區域口碑,店開的時間夠久,店里的貨足夠豐富,店老板和周圍居民處的不錯,小店的生意就不會差太多。
但在當下,類似711、every day和唐久便利這種,裝修和人才培養暫且不說,單論商品種類的豐富程度就不是傳統小商店可以比擬的。
便利店中不僅包含普通小商店難以涉足的輕奢產品還有各種餐點,在品質方面也由于供應鏈統一而得以確保,更重要的是會有傳統小商店難以負擔的促銷活動,在價格方面反而更具優勢。
諸如此類的優勢還有很多,如果再拿過往商鋪經營經驗去開店,那么想要成功經營難免會遇到一些困難。
從三年前移動支付推向全國,到現在阿里無人餐廳的出現都證明了技術對于行業的影響力多么巨大。早在五年前,很多人還不認可現金會被移動支付取代,但是事實是,具備實用性的技術一旦普及,那么它所帶來的紅利期,將會深刻影響整個社會,對于開店者而言更是無與倫比的機遇。
對于中小型經營者而言,或許還承擔不起智能機器人和類似硬件成本較高產品,但是AI技術卻是可以嘗試去應用的。
近日備受推崇的天貓精靈,售價僅69元,但是已經具備較為成熟的AI系統,它可以識別人的各種指令完成多樣化的操作(新聞、歌曲、小說、廣播、遙控電器指令、購物和點外賣)。
那么我們完全可以預估到這種AI未來會應用到餐館和各類服務行業中,用于顧客隨時點單、投訴以及申報各種特殊情況,從而降低人工和時間成本。這種看似冷冰冰的機器人,卻意外的有人情味,同時也很大程度節約資源降低了店鋪運營成本。
技術變革包含AI,但不僅限于此,例如還有“吃個湯”的去殼機和“魏家涼皮”的涼皮生產線。如果說過去5年智能手機改變了整個市場,造福了社會,那么在未來技術革新的地位會越來越重要,是創業和發展不得不研究和應用的重頭戲碼。
隨著時代變遷,國內的市場發生了翻天覆地的變化,由于信息的快速傳播,好的店鋪更容易一夜爆紅,反之,想要吃老本的店鋪難免會更快走向終點。要實實在在解決問題,店鋪的品牌化,連鎖化以及爆款產品的打造都是不得不去關注的重點。回顧全年,盡管開店這條路布滿荊棘,但是依舊充滿希望,有所成就的店主并不在少數,互聯網時代的紅利期依舊在實體店鋪中繼續存在。


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